关键词1：如何有效减少与控制产品退货?
退货，让很多经销商都很头疼。产品利润本来就有限，如果不能降低与控制退货，所有的辛苦与付出也许就白费了。我想请教各位有什么好的办法?
问答
选择符合当地消费习惯的产品。如：规格的大小，包装的形态，价格的高低，口味的甜咸。有些市场散称卖得比较好，有的市场大包装卖得比较好，有的市场低价产品卖得比较好。
不同的时期采取不同的考核方式。如：夏季是休闲食品的淡季，宜采取“高底薪+低提成”的工资结构，以运作市场为主，不特别考核销量。秋冬季是休闲食品的旺季，宜采取“低底薪+高提成”的工资结构，以销量考核为主。这样就可避免业务员夏季为了完成任务拿提成而压货，*终因压货而导致退货。
下货之前先检查客户的仓库库存。不查看库存就直接下货，*终损害的是经销商的利益。我曾经走访很多市场，甚至看到了大批量整箱未开封的退货，这就是业务员没有检查客户仓库库存的结果。对于这种退回来的货，建议三倍冲抵销售人员的销量。
勤跑市场，做好产品的先进先出。多走访市场，不要下货之后就不闻不问。每次进店记得查看产品的生产日期，将新日期的产品放在货架里面，将老日期的产品放在货架的外面。此外，还要制定合理的价格体系，开好终端门店，树立陈列形象。
内部经营
关键词2：二线品牌除了做促销还能怎么运作?
我们是一家主做休闲类食品的公司，由于运作一线品牌的压力比较大，所以一直代理二线品牌，比如亚林、魔法士等。之前这一类产品的终端反馈还可以，但随着同类产品逐渐增多，销量增长也变得越来越困难，有的月份甚至出现下滑。送货的业务员也总是反映产品终端动销很难，客户现在都不进货，需要多做些促销活动才行，但促销毕竟不是长久之计。请问我该如何做出调整?
问答
经销商要想在市场竞争中站稳脚跟，必须谋求一个合适的切入点作为突破口，那就是品牌。尤其是对于起步期的经销商而言，选择品牌有两个要素，一是高利润，一是知名度。
但二者往往不能兼得，因为对于那些知名度较高的一线品牌，带给经销商销量的同时，必然压缩经销商的利润空间;而那些高利润的产品又会在销售上陷入增长的瓶颈。因此，如何优化自身的品牌结构，是经销商必须优先解决的问题。
根据个人经验，我建议起步期经销商尽量不要将二三线品牌作为发展的重点，而应积极寻求与大品牌合作的机会。原因很简单，二三线品牌只能带来短期的回报，这种投机式的品牌运作*终会使公司陷入进退两难的窘境，而公司要想保持快速稳定的增长点，必须有一线品牌作为有力的支撑，然后拉动其他品牌共同成长。
我们公司在经营初期就是选择了一线品牌作为主打产品，借助品牌的知名度拓展销售渠道，与商超建立合作关系。在稳定销量的同时，代理一些二三线的小品，实行打包供应的方式，逐步提升整体的利润空间。这种品牌运作方式使公司在销量和盈利方面找到了平衡点，不至于面临多销多亏的尴尬，也不会陷入产品滞销的被动局面。
终端市场
关键词3：如何让终端店接受新品牌?
随着行业的发展，食品行业新品更新速度屡创新高。以我们当地为例，植物蛋白饮料市场火了之后，市场上一下子出现了很多品牌，我也代理了一个新品牌。但是在推广的过程中，不少下游的终端店老板都不太敢接受新品牌。请问是否有策略性的方法能够说服他们?
问答
对于如何说服终端店接受新品牌，我是比较有经验的。以欢乐家椰汁为例，*初椰汁市场火了之后，欢乐家力度很大，但是终端市场对于这个椰汁新品牌不太接受。遇到这种情况，不要和终端店纠缠品牌的事，而是要从这个企业的优势去说，欢乐家罐头在我们当地市场还是不错的。在终端店老板认同罐头品牌的基础上，再去跟他们介绍新产品，接受度就很高。
上面这个例子是针对之前有成功经验的品牌，对于那些刚刚发力市场的品牌来，首先要放下架子，获得终端店老板们的认同，然后主动引导他们了解产品的特点，进一步直接去体验产品。在产品被接受的前提下，再辅以相关的市场政策或者推广优惠力度，自然水到渠成。
产品组合
关键词4：代理儿童饮品应注意哪些问题、前景如何?
我现在代理蛋糕、巧克力、散装鸭脖等休闲食品，主做流通渠道及部分特通渠道。但是，这些产品的销售情况受季节影响明显，夏天销量比较差。出于产品组合的考虑，我想要再代理一款饮料。*近接触了汇源果汁的儿童系列产品。我经营的渠道也比较适合经营儿童类产品。对此我想请教一下，儿童饮料的前景如何，代理过程应注意哪些问题?
问答
儿童饮料，实质上是产品对于消费人群的切割。在饮料行业中，目前市面上的大部分产品尚未明确区分消费对象是成人还是儿童，专门针对儿童推出的饮料还很少。但是随着经济水平的提升，未来儿童饮料市场将会越来越热，市场细分也将更加明显。
从近年来儿童食品的销售来看，家庭对于孩子的投入加大。伴随*新生育政策产生的经济效应，儿童产品在食品全行业所占市场份额将会有所提高。产品消费结构提升，并朝着更加健康、营养的方向迈步，价格带也呈上升趋势。
经销商选择代理时应该考虑两个方面的问题：一是家长出于对儿童食品安全的敏感性，同等条件下更信赖具有品牌影响力的大品牌厂家;二是茶饮料、功能饮料以及咖啡等不适宜儿童饮用。未来儿童饮料将集中在果汁、蛋白饮料等能够为儿童成长发育提供营养元素的品类中展开角逐。而特通渠道，例如幼儿园、学校也将成为儿童食品的重要购买场所。
